二手房销售技巧培训之意向产生后

发布于:2021-10-17 16:53:42

二手房销售技巧之

意向产生后
主 讲:周文 日期:2012.10.7晚

引子:
? 意向产生后,不同的业务员: 为什么有的人谈成了……? 为什么有的人没谈成……? (原因很简单,是因为有些人没有掌握有效的谈 判方式及技巧)

谈判的基本原则
信任原则
? 谈任何单子,都有一个重要的前提在做支撑:那就是房东、 客户对我们的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有 或信任度很低,那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中 还是在谈判中,我们务必要取得双方的信赖和认可,比如在 带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了 多少业主去陌拜找房,来取得客户对我们服务的认可。在谈 判过程中,不断强调我们一直在做对方工作,打了多少电话 才争取到现在的价位,让他们感觉到现在这个价格来的不容 易。总之,一定要提高双方对我们的认可,客户业主越是信 任我们,谈判就越顺利进行。

谈判的基本原则
中立原则
(好多业务员在谈判过程中,不能很好的摆正自己的位置,总是把自己牵扯到 谈判中。经常有房东怒道:“到底是你买房还是客户买房,你凭什么说我 的房子不好,我不卖了”!然后客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱, 那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧”!结果,把自己搞得里外 不是人,谁都不说好!) ? 原因很简单,就是没有保持中立!我们要记住:我们谈房东价格让他降的 任何理由都是客户说的是客户的意思,我们谈客户价格让他加价的任何理 由都是房东说的是房东的意思,我们不买房我们不能去以自己的名义去让 房东客户降价加价。 ? 每次我们都要以房东的嘴谈客户,就说“客户说了大哥您的房子是北向的, 朝南的才卖9500一*,结果您卖1万,实在太贵了,所以客户想让你价格 降一些!”同理,我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了,大哥这个 房子装修花了20万,而且送车位,所以一点都不贵,他希望您能加上来”! 这样,我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了! 才能更好地接受我们的说服! ? 只有,当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话, 给他们信心和建议!让他们让价!否则,一直要保持中立!

谈判的基本原则 差价原则
? 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 比如一套大溪地120*的房子,房东底价85万,我 们给客户报90万,客户看完房出价85万,我们给 房东说客户出80万,那么我们要用90万来斡旋客 户从85加价,用80万来说服房东从85万降价。这 样,同时降低双方的心理预期,其实双方已没有 差距,现在我们手中的筹码却最少会有3万。(如 果是给客户报的底价90万,那么客户出87万或更 低,同理也要谈出差价,告知房东客户只出83万 或更低,用83万来斡旋房东降价)

谈判的基本原则
软柿子原则
? 谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈业主一说, 哪一方好谈就谈哪一方,也就是柿子捡软的捏!如 果房东一分不降,我们就死谈客户加价;如果客户一 分不加,我们就死谈房东降价;如果两方都能让步, 我们就让双方同时让步。总之,谈判的目的是成交, 两方必须有一方做出让步,否则签单无望。

谈判的基本原则
和谐原则
? 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象,谈判很 容易出现僵局,这时候房东可能埋怨客户太小气,客户可能 说房东太吝啬,那么我们千万不能附和双方的话语,因为一 旦双方交恶,谈判根本无法进行下去,双方都开始赌气了! 即使成交了,后期做单也会带来无限麻烦!所以,我们必须 告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确 实紧张才谈价的,而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价; 跟客户说房东人不错,如果不是因为对房子有感情不想贱卖, 而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了,房东 说了他也很想卖给您,想卖个好买主,他对您的印象很好 …………总之要让双方建立良好的印象,创造和谐的签单氛 围!

谈判的基本原则 倾听原则
? 在整个谈判过程中,我们切记不能再电话中滔滔不绝 说个没完,我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和 客户说什么,听他们的反馈,让他们说!然后继续我 们的谈话,这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。经常有经纪人,给双方打了3、4个 电话了,还不明白房东和客户的不让步的原因。其实, 就是因为没有认真倾听只顾自己说,灌输给双方东西, 忽略了最关键的反馈和沟通!

谈判的基本原则

敢于要求
? 在到了谈判的后期,双方的差距很小的时候或 是谈判真到了无法进行下去的时候,我们可以 大胆的要求房东“大哥,我觉得您也别坚持85 万了,83万卖了绝对值,您就信我的吧!”, 同样对客户“大哥,都谈到这份上了,您别81 万了,83万买了绝对值!” 在谈判的最后一步,临门一脚的时刻我们有些 时候必须要站出来给双方信心,敢于要求! (但要把握好时机)

谈判的基本原则

放价原则
? 对于放价我们的原则是对方如果不让价,我们手里 的价格筹码就一直不放。例:房东底价85万,我们 给客户报90万,客户看完房出83万,那么我们用 80万斡旋房东降价,房东如果不降我们也不要给他 加钱,尤其在谈判初期,你越是给他加钱他越不会 降;同理,用90万斡旋客户加价,他不加价我们就 不给他放价,如果过早的放价只会提高他对房东降 价的预期,从而不再加钱!(如果谈判出现僵局了, 在考虑特殊放价,但一般情况必须坚持这个原则)

谈判的基本原则

差价处理
? 如果房东要价85万,我们给客户报90万,结果客户 还价86万,结果客户比底价都出的高。我们应该让 利给客户,或者告诉房东我们给他多卖了5千是 85.5万,告诉客户我们给他又争取了5千,是85.5 万,这样双方都得到比原来的预期好的结果!客户 给佣会很痛快,而且可以争取全佣!如果客户要佣 金打折,那我们就不让利给客户,给房东卖86万, 尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金!如果 维护的好,还可能作增佣,房东会返我们更多的佣 金!

谈判的基本原则
拱热度
(要想快速签单,就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来,比如客户看完 房出价了83万,跟房东的价位差2万,如果业务员一味的只谈客户加价 即使加到85万客户同意签合同了,很可能房东会说太突然了他要考虑一 下是不是房子卖便宜了,结果错失机会批单!) ? 导致这样的原因很简单,就是房东热度不到,我们没有提前拱起他的热 度,他没有感觉到谈判的难度,从而认为房价可能卖低了! ? 所以,为了避免出现这种状况,不论客户价格是否已经到了房东的心理 价位,我们都还要就继续谈房东,告诉房东客户价位出不到希望您降价, 让他感觉到谈判的难度,感觉到房子的价位其实已经很高了,避免跳价! 举例:比如我们给客户报90万,客户出85万,其实已经到了房东的心 理价位,但我们依然要谈房东,“大哥,客户只出80万,他说您的房价 太高了,您得降”然后,频繁的多给房东打几个电话假谈,即使他的85 万一分不降了,也没有关系,因为客户出到价了,而且他的热度也上来 了,签合同就不会跳价了。

谈判的基本原则
电话次数要大于电话时长
? 好多业务员都有一个误区,总是希望通过一个电话就想把问题全部解决, 殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为,一个电话中你抛出 去的谈价理由越多,房东和客户都需要时间去消化和理解,在他们对你 的理由正在思考的时候 ,你又抛出了第二个理由以及多个理由,结果就 是房东客户都不知道该去从哪开始思考,只能挂电话了事。而且,你的 理由一个电话就说完了,下个电话就不好再找理由了,增大了谈判难度。 正确的做法是,把你的谈判理由分解,一个电话过去主要说一到两点, 让对方思考,听他的反馈!然后,结合他的反馈在组织话术打第二个电 话,然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到 30分钟的一个电话,房东和客户能够充分思考的理由,从而收到不错的 效果。一句话,我们要靠电话次数来让双方让价,而不是单个电话的时 间长短!毕竟,电话次数打得多了,就能刺激双方的紧张感和拱起双方 的热度。

谈单的流程
? 客户房东永远是一对矛盾体,房东总想多卖一些,客户总是 想少掏一些!那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了, 房东就会想是不是房子卖亏了,反而容易跳价;同样,如果 轻易告诉客户房价谈下来了,客户就会觉得是不是房子买亏 了,怎么这么轻易就谈下来了!反而容易缩回价位! ? 所以,为了谈判顺利,双方都不反价,我们就要通过密集的 电话来降低他们的心理预期!一般,如果客户看满意房子了, 出价进入在谈了!我们首先应该双方给去谈判的第一个电话, 告诉他们我们已经开始谈判了,请您别关机!

谈单的流程

头一个电话
? 头一个电话就是起到告知的作用,让双方紧张 起来,开始拱热度了,做好签单的心理准备! 同时,告诉双方出的价位,当然是留有筹码的 价格,比如房东要85,我们告诉客户房东90 万一分不降,同样客户出85万,我们告诉房东 客户80万一分都加不了!然后就可以挂电话了, 不要多说什么!

谈单的流程
第二个第三个电话
? 第二个第三个电话呢,也不要多说,这次郑重的告诉双方价 格对方都卡的很死,价格根本谈不下来,对方希望您能加或 降一些!用这两个电话降低双方的心理预期,稳定他们现在 的出价!

谈单的流程
第四个电话以后
? 一般从第四个(第三个)电话正式发力开始谈判,实 质性的开始说服双方降价或加价!开始遵循上述的 原则开始谈判。

谈单的流程 意向金
? 重视意向金的作用,意向金对于锁定客户价位及稳定 客户有很大作用,同时在谈判时如果告诉房东客户已 下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果

谈单的流程 谈妥之后
? 一般谈妥了之后,我们错开时间把双方约到店里,如 果觉得哪一方不是太稳定就先提前半个小时把这一方 约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判!这样有利于 我们把控整个谈判的节奏!

谈单的流程

双方见面后
? 对于双方见面后价格上出现僵局了,这 时候就要和主管或同事配合,一人拉一 方去谈,把双方分开,期间再和同事或 主管换位把双方的意思互相反馈!等谈 妥了再坐在一起签,如果还不行再分开 谈!

谈单的流程 面谈的前提
? 实在谈不拢了,就马上约见,争取在谈判桌上搞定!
? 在双方见面之前解决90%或100%的问题或大部分问 题,

谈租单的关键点
? (1)租金、押金是否一致 ? (2)起租期什么时候开始双方是否一致 ? (3)付款方式是否一致,年付还是半年付及物业费用的承担 ? (4)是否带家电家具及明细 ? (5)中介费 (是否开发票……)

谈卖单的关键点
? (1)房屋总价及所含项目的明细 ? (2)付款方式:一次性还是贷款,房东是否同意以及付款详细 时间,定金及首付款金额 ? (3)产权情况:是否还有按揭?如何偿还?有没有共有人?是 否产权人到场,是否满五年,过户时间 ? (4)交房时间及物业费的承担 ? (5)佣金给多少及支付时间 ? (6)家具家电、车位怎么算

谈单话术思路指引 谈房东思路
? 首先谈大的国家环境,宏观政策调控,要控制房价, 银行信贷紧缩批贷很难,导致市场上贷款买房的人 贷不到款(70-80%的人买房都需按揭贷款),所 以市面上买房人减少及需求量减少,那么相对来讲, 需求量减少导致供应量增大,根据经济学原理供过 于求必然导致房价回落!所以,早一天卖出早一天 受益,现在已经是房市最高点了,不要犹豫了! (一定坚持用客户的嘴谈房东的原则,这些都是客 户说的)

谈单话术思路指引 谈房东思路
? 接着,分析昆明最*的成交状况,成交量还是一直 在下滑,客户观望程度很严重,需求量不是很旺盛, 同时结合业主所在小区的价位,告诉他同样户型同 样面积(用数字说话)的房子上周成交比他的价格 低多了!用历史成交反映他房价的贵!逼他降价! (同样坚持上述原则)

谈单话术思路指引
谈房东思路
? 用客户的话,挑房子的毛病,给出房子的缺点让其 降价。 争取房东的信任,用自身的专业判断说服房东降价 如果差距不大,可以利用个人感情让房东降价,成 全你的业绩! (利用公司品*兴捣梅慷湃挝颐)

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谈单话术思路指引 谈房东思路
? ? 利用意向金谈判,告知客户的诚意,同时印证我们 说话的真实性,博得房东的信任和好感。 拉*双方距离,告诉客户客户很想买您的房子,对 您印象很好,但房价已经是最高了,这个价位是我 们花了大力气谈下的没法再谈了!

谈单话术思路指引 谈房东思路
? 制造紧张感,告诉房东客户这一两天就要定房,现 在手里有两套备选的,我们一直主推的是您这套, 但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了! 同样的话重复说,一次不行两次三次……一直到说 服为止,话术就几句,一定要不断重复,用电话次 数轰业主降价!

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谈单话术思路指引 谈客户思路
? 首先谈大的宏观政策,房地产是国民经济的支柱, 国家再怎么调控也不能让房价下滑,毕竟房地产带 动160多个行业的发展,房地产冷一冷俱冷,政府 的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击!所以 国家调控只是顺应民意,但不会真降!事实上,国 家从2004年到现一直都在调控,但房价一直升,尤 其合肥房价在09年飙升,今年也是稳中有升!所以, 房价不会落!更何况现在的城中村改造项目,拆了 那么多房子、将有多少人都要买房……

谈单话术思路指引

谈客户思路
? 同时,合肥作为中部重要省会城市、 每年都有大量的外来人口涌入合肥, 不论学*、生活、工作、投资,还是 养老定居的,都有大量的刚性需求支 撑着合肥的房价,现在合肥是朝着现 代化的宜居城市来规划建设的,有很 多外国人都开始在合肥购房定居了, 更不用说是本地人。需求量一直这么 大,供小于求,房价怎么会降!

谈单话术思路指引

谈客户思路
? 上述思路遵循用房东的嘴谈客户原则, 同时介绍合肥和本小区的历史成交,要 用精确的数字说话,告诉他成交的价格 都很高,让他赶紧加价! 利用信任,从个人经验角度说服客户, 差距小的话,哀兵策略,让客户成全你!

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谈单话术思路指引 谈客户思路
? ? 拉*双方距离,告诉客户房东很想卖给您,对您印 象很好,但房价已经是最低了,这个价位是我们花 了大力气谈下的没法再谈了! 制造紧张感,告诉客户房东一两天就要出手,现在 手里有两个客户备选的,我们一直主推您,同时他 也想卖给您对您印象好,但如果您一直不加的话可 能房东就选择另外一个客户了! 同样的话重复说,用电话量来轰炸!

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结束语
? 兵无常法!水无常势!天道酬勤!
常法之兵必是败兵 常态之水定是死水

? 成交是一个系统的过程,而不是一个简 单的招势,哦耶!


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